085-4833503 [email protected]

Op weg naar een efficiënt ingerichte salesorganisatie

De coronacrisis hakt erin. SER-voorzitter Mariëtte Hamer waarschuwt zelfs dat een tweede lockdown desastreus is voor de economie. Maar dit is niet het moment om bij de pakken neer te zitten, dit is het moment om jezelf opnieuw uit te vinden. Het MKB Ondernemers Perspectief biedt een snel en efficiënt pad om jouw bedrijf sterker uit de crisis te loodsen.

Hoe gaat het met de sales? Supermarkten draaien recordomzetten, webwinkels verkopen als nooit tevoren, maar je zou maar toeleverancier van de horeca zijn. Hoofdzaak is je aan veranderende omstandigheden aan te passen. En ja, zo kun je de coronacrisis wel noemen, het is niets minder dan een aardverschuiving. CSO Netwerk licht de saleskanalen van je onderneming door om te zien wat er goed gaat en vooral om te bepalen wat er beter kan. Met concrete resultaten in de vorm van groeiende verkoopcijfers. Een belletje naar of een bezoekje aan de klant: het is een groot verschil in aandacht, maar belangrijker is welke van de twee voor meer marge zorgt. Te vaak blijkt dat bij een flinke omzet er onder de streep weinig overblijft.

Een bedrijfsanalyse door CSO Netwerk bestaat uit vier onderdelen. Allereerst de mensen. We kijken kriskras door de organisatie of salesmedewerkers hun doelen bereiken, hoe het staat met hun vaardigheden, hun kennis, hun motivatie, hun zelfvertrouwen. Dat betekent dat we met elk individu een kort assessment doen. Hoe sta je erin, zit je goed in je vel? Zijn de randvoorwaarden optimaal om te presteren?

Ten tweede kijken we naar de cijfers, of targets gehaald worden en of de kosten om omzet te genereren opwegen tegen de marges: de cost of sales. Dan zul je zien dat klantbezoek niet altijd uit kan of dat je een verkeerde doelgroep bedient, waardoor je veel tijd kwijt bent voor weinig omzet. Vaak hebben organisaties onvoldoende inzicht in wat de kosten van sales zijn versus de opbrengsten. Het idee is: hoe meer bezoekjes, hoe beter. Maar niet alle klanten leveren genoeg op om ze elke maand te bezoeken. Het contactplan voor zo’n klant moet dan aangepast worden, bijvoorbeeld naar één keer per kwartaal een bezoek en tussendoor regelmatig bellen. Je zult merken dat klanten dat vaak prettiger vinden, ook als ze je producten online kunnen bestellen of online advies kunnen krijgen. Doel is zo laag mogelijke kosten voor je onderneming en zo hoog mogelijke opbrengsten. En dan is het een enkele keer zelfs beter om afscheid te nemen van een klant.

Cees van der Kooij

Cees van der Kooij

partner

De salesspecialisten van CSO Netwerk ontwikkelen samen met u de juiste markt- en klantbewerking voor uw onderneming. Met als doel dat u uw commerciële ambities duurzaam realiseert.

Uw commerciële ambities duurzaam realiseren!

Klanttevredenheid meten

Het derde aandachtspunt is het klantportfolio, de piramide met klanten die voor de meeste omzet zorgen bovenaan en de minste onderaan. Het gebeurt dat bedrijven een waterhoofd hebben: ze zijn te afhankelijk van een paar grote klanten, met een risico voor de continuïteit als zo’n grote klant afvalt. Dan wil je er alles aan doen om hem binnen te houden, wat je onderhandelingspositie verzwakt. Daarnaast brengen we het klantverloop in kaart om te zien of dat gangbaar is in de sector. Als het ongunstig afwijkt gaan we daar iets aan doen. Het begint ermee dat we de klanttevredenheid meten. Waarom wil de ene klant blijven en waarom neemt de andere afscheid? Het is zaak om de wensen met elkaar af te stemmen.

Het product of de dienst is het vierde onderdeel van onze bedrijfsanalyse. Past het bij de klantgroep, bedien je het juiste klantsegment? Hoe verhoud je je tot de concurrentie, ben je onderscheidend of niet? Als je niet onderscheidend bent draait het meestal uit op een prijsgevecht. Dan kun je het product of de dienst misschien beter niet meer aanbieden, omdat de kosten te hoog zijn of de opbrengsten nihil.

Mooie resultaten

De analyse van CSO Netwerk duurt gemiddeld tien werkdagen, waarna we de resultaten aan de ondernemer presenteren. Er komen altijd mooie dingen uit, vragen die hij of zij niet had verwacht. Ook geven we meteen aan hoe je sales beter kunt organiseren, met een plan voor de mensen, de markt, de klanten, de propositie. We bieden training en coaching aan voor salesmedewerkers, om hun gesprekstechnieken te verbeteren en kennis bij te spijkeren, zodat ze het product of de dienst goed aan de klant kunnen uitleggen. Want het spreekt voor zich: alleen als je precies weet wat je verkoopt kun je de klant overtuigen van het nut.

Als de ondernemer dat wenst en het draagt bij aan een beter resultaat richten we de saleskanalen opnieuw in. We werven en selecteren nieuwe salesmedewerkers, leiden hen op en zorgen voor borging binnen het bedrijf. Onlangs hebben we bij een bedrijf een binnendienst in het leven geroepen om de cost of sales van de buitendienst naar beneden te brengen. Wat blijkt?
De binnendienst zorgt voor meer omzet en marge en de buitendienst ook, doordat die nu alleen nog maar klantbezoeken aflegt die de tijdsinvestering waard zijn omdat ze genoeg marge opleveren. Iedereen blij. Langsgaan bij de klant is vaak niets meer dan een gewoonte, terwijl het resultaat dat niet rechtvaardigt. Het streven van CSO Netwerk is om ook bij jouw onderneming de kosten van sales onder controle te brengen. Kortom: met goed opgeleide en gemotiveerde medewerkers en een efficiënt ingerichte salesorganisatie een zo hoog mogelijke omzet en marge realiseren.

Voor meer informatie over het MKB Ondernemers Perspectief klik hier!