De afgelopen weken heb je de salesresultaten zien verdampen. Het aantal klantbezoeken van je commerciële buitendienst medewerkers is flink gedaald. Je hebt ze gevraagd om online contact met hun klanten te houden. Dit heeft niet echt gewerkt. Je weet eigenlijk ook wel dat de gemiddelde buitendienst medewerker daar niet zo goed in is. De verkoop binnendienst werkt vanuit huis en dit heeft ook niet het gewenste resultaat opgeleverd. Je salesmanagement is onvoldoende in staat gebleken je sales teams op de juiste manier te ondersteunen. Ook voor hen is dit een situatie waar ze geen ervaring mee hebben. De flow in het salesteam die nodig is om het optimale resultaat te halen is in de thuissitutatie moeilijk te bereiken. Zeker als je medewerkers ook nog (deels) verantwoordelijk waren voor het onderwijs aan hun kinderen.

De eerste paar weken heb je daar natuurlijk begrip voor gehad. Je begint je echter steeds meer zorgen te maken over de komende periode. De motivatie van je medewerkers is gedaald. Ze zien dat ze hun salesdoelstellingen niet meer gaan halen en daarmee ook hun bonus niet. Het variabele deel van hun salaris hebben ze de afgelopen 2 maanden niet kunnen realiseren. Je hebt ze daarin een tegemoetkoming gedaan maar je weet dat je dat niet structureel kunt volhouden. Sommigen heb je zelfs al voorzichtig horen zeggen dat dit een verloren jaar is. Je zorgen over het behalen van de omzetdoelstellingen en de bijbehorende marge worden steeds groter. Je vooraf gestelde strategie is niet meer van toepassing in de huidige situatie. Je commerciële ambities en doelstellingen voor dit jaar lijken niet meer te realiseren.

Je maakt je ook zorgen over je marktaandeel. Je hebt initiatieven van je concurrenten gezien en je bent benieuwd hoe succesvol ze zijn. Je weet dat de huidige situatie door jouw klanten ook gebruikt gaat worden om de relatie met jouw bedrijf te heroverwegen. Ook jouw klanten ondervinden de gevolgen van de crisis. Lever je nog wel de beste oplossing tegen de juiste prijs en wat als jouw concurrenten hun prijzen gaan aanpassen? Hebben jouw klanten voor de crisis, toen alles nog vanzelf leek te gaan, wel voldoende en de juiste aandacht gehad?

Tijd voor een gedegen plan voor de komende periode met als doel er alles uit te halen wat er in zit. Want deze situatie biedt natuurlijk ook kansen? Maar hoe ga je die benutten? Waar moet je dan je aandacht op richten?

TIP 1: Achterhaal wat je medewerkers belemmert om weer volledig gemotiveerd aan de slag te gaan.

  • Waaruit halen ze hun motivatie, wetende dat het een moeilijk rest van het jaar wordt?
  • Hoe zit het met hun zelfvertrouwen en mentale weerbaarheid nu ze ervaren dat ze minder succesvol zijn?
  • Wat zijn hun talenten? Waar zijn ze goed in?
  • Hoe zorg je ervoor dat je dat optimaal benut?
  • Hebben ze voldoende kennis en vaardigheden om met deze nieuwe situatie om te gaan?
  • Zijn ze in staat om het optimale uit de markt te halen omdat ze exact weten wat de klant nodig heeft en precies weten welke oplossing daarop aansluit?
  • Kennen ze de voordelen van de oplossing en waar deze zich in onderscheiden van de concurrent?
  • Of hebben ze op dat vlak ondersteuning nodig?

Jouw leiderschap en dat van het sales management is hierin essentieel.

De juiste aandacht op het juiste moment voor ieder individu. Sales mangement besteed 80% van zijn tijd aan het coachen van jouw commerciële medewerkers. Je mensen het vertrouwen geven dat jij hen gaat helpen om er alsnog een succesvol jaar van te maken.

TIP 2: Korte doelen en heldere targets en incentives

Korte doelen, heldere targets en incentives waarin je er naar streeft zoveel mogelijk succesbeleving te krijgen.

Een gedegen analyse van de cijfers totaal en op medewerkersniveau helpt je om de juiste keuzes te maken.

  • Met welke producten/diensten zijn en/of worden we het meest succesvol in de markt? Wat is daarop de marge?
  • Hebben we hierin alle kansen benut?
  • Hebben alle klanten, die er voor in aanmerking komen, al kennisgemaakt met deze producten/diensten?
  • Hoe zit het met de individuele prestatie op deze producten/diensten.
  • Waarom verkoopt de ene collega ze meer als de ander?
  • Hoe kan ik mijn marktaandeel vergroten?
  • Hoe richt ik mijn beloningssysteem zodanig in dat mensen er weer in gaan geloven en het uiterste zullen doen om de doelstellingen te bereiken.
  • Kan ik, ook als ik mijn omzetdoelstelling niet haal, toch mijn margedoelstelling halen?

TIP 3: Keuzes maken in je klantportfolio

Welke klanten ga ik de komende periode welke aandacht geven en waarom?

  • Hoe pas ik mijn klantcontactstrategie aan om ervoor te zorgen dat ik mijn klanten de juiste aandacht geef met het optimale resultaat?
  • Wat zijn mijn belangrijkste klanten?
  • Wat ga ik doen om zo min mogelijk klanten te verliezen?
  • Wie zou ik graag als nieuwe klant willen hebben en hoe ga ik dat doen?
  • Hebben mijn mensen voldoende inzicht in hun klantportfolio om dit te kunnen bepalen?
  • Wat is de cost per sale op de verschillende producten/diensten?
  • Moet ik wellicht mijn klantcontactstrategie en -plan aanpassen?
  • Heb ik hiervoor de juiste verkoopkanalen goed ingericht?
  • Hoe zorg ik ervoor dat ik mijn cost per sale zo laag mogelijk houd?

Veel vragen om te beantwoorden. Antwoorden die je helpen om de juiste keuzes te maken voor de komende periode. Op basis van een gedegen analyse maak je een plan dat vertaald wordt naar individuele plannen per medewerker. Je mensen inzetten op waar ze goed in zijn zodat ze gemotiveerd het optimale resultaat behalen. Je beloningssysteem hierop aanpassen zodat dit ondersteunend is aan jouw plan en jouw mensen motiveert.

Vervolgens is er maar één manier om het te laten slagen:

HEEL VEEL TIJD MET JE MENSEN DOORBRENGEN!

Wil je over jouw situatie sparren? Neem dan contact op met CSO netwerk. Wij zijn sparringspartner op gebied van “ de markt”, “de klant”, “de propositie” en ”jouw mensen”. Wij denken graag met je mee en helpen de ideeën handjes en voetjes geven. Dat is onze expertise.